CONHEÇA ALGUNS CASOS DE SUCESSO
DOS SERVIÇOS QUE OFERECEMOS
Casos de Sucesso
CASO #1: Apoiando uma empresa de equipamentos e dispositivos médicos na aceleração do seu crescimento no Brasil
- A indústria de equipamentos e dispositivos médicos no Brasil estava crescendo rapidamente.
- Hospitais e clínicas em expansão, profissionalização e consolidação, gerando demanda por níveis de serviço mais elevados e estratégias mais agressivas.
- O cliente queria definir um plano de crescimento estratégico de 5 anos, visando aumentar o seu faturamento e sua presença no mercado…
- … e queria uma estratégia de educação profissional como diferenciação no mercado local.
- Análise de produto e mercado hospitalar – tamanho, crescimento, direcionadores e fatores de sucesso de mercado, bem como a análise e implicações da situação atual do cliente.
- Benchmark competitivo e posicionamento por grupo de produtos, para identificar pontos fortes e fracos da empresa.
- Análise do mercado de educação profissional e concorrentes, sugerindo alternativas para a competitividade do cliente.
- Estrutura para suportar o crescimento – estrutura de reporte, mapeamento de cenários de força de vendas (agressivo e conservador) e reorganização da estrutura de back-office e tecnologias de suporte.
- Análise do investimento necessário para implementar a estrutura para o crescimento.
CASO #2: Ajudando uma indústria farmacêutica na aceleração do crescimento de seu portfólio de produtos maduros no Brasil
- O cliente era uma indústria farmacêutica e estava procurando melhorar o seu posicionamento no mercado brasileiro.
- O objetivo do projeto era traçar uma estratégia de crescimento para o seu portfólio de produtos maduros, considerando diferentes alternativas.
- Foi necessário identificar e rastrear os possíveis caminhos de crescimento sustentável, a fim de projetar e quantificar as estratégias mais atraentes.
- Compreender a dinâmica do mercado e suas implicações: tamanho, crescimento, concorrência, programas governamentais, riscos e ameaças.
- Determinar as estratégias de crescimento orgânico: penetração, portfólio, distribuição regional e parcerias.
- Desenvolver opções para parar o declínio de categorias de produtos não patenteados (ex. parceria público-privada para a extensão de patente).
- Definir melhorias operacionais (cobertura da força de vendas e eficácia).
- Elaborar um plano de crescimento detalhando as oportunidades mais atraentes.
CASO #3: Apoiando uma empresa farmacêutica nacional na construção de sua política comercial para os produtos de alto custo
- O cliente é uma empresa farmacêutica brasileira, operando nos segmentos de varejo, hospitalar e governo
- A empresa cresceu em ritmo acelerado ao longo dos anos, mas sentia falta de uma política comercial consolidada para os produtos de alto custo…
- … e queria também um melhor entendimento de sua cadeia comercial (envolvendo distribuidores/canais e compradores), a fim de reavaliar a sua estratégia comercial
- Realização de entrevistas internas para compreender a estratégia atual da empresa, sua visão de futuro, perspectivas de crescimento, vantagens percebidas, canais, políticas comerciais atuais e oportunidades de desenvolvimento.
- Realização de entrevistas externas (incluindo hospitais de referência, clínicas e distribuidores/ canais) para avaliar perspectivas sobre produtos e serviços da empresa e da concorrência.
- Desenvolvimento de uma estrutura e estratégia comercial abrangente para os produtos de alto custo, com o objetivo de formalizar e orientar todos os processos comerciais (ex. procedimentos da força de vendas, critérios para negociações de desconto, padrões de entrega, entre outros).
- Alinhamento entre diretrizes operacionais e estratégicas, cobrindo a equipe comercial e suas áreas correlatas (tais como business intelligence, marketing e acesso a mercado).
CASO #4: Apoiando uma empresa de cervejas e refrigerantes em um programa de excelência comercial e operacional
- Concorrentes com marcas estabelecidas, porém com contexto competitivo bem distinto dependendo da categoria de produto e região.
- Consumidores finais cada vez mais exigentes em decorrência do maior poder aquisitivo, buscando inovações e produtos de maior valor agregado.
- Maior rigor da lei seca estimulando os consumidores a comprar bebidas alcoólicas para consumo futuro.
- O cliente buscava excelência comercial, com o objetivo de aumentar sua participação de mercado de forma eficiente e rentável em todas as suas categorias de produtos.
- Condução de pesquisa junto a aprox. 1.000 clientes, em diferentes canais e regiões, para entender o perfil, demanda e o ambiente competitivo local (diagnóstico).
- Segmentação de clientes, considerando todas as variáveis-chave de diferenciação, para direcionar o modelo comercial para clientes de maior valor.
- Cálculo do potencial de mercado em cada segmento e avaliação do ambiente competitivo específico (ex.: principais marcas, posicionamento de preço de produtos, nível de sofisticação de consumo).
- Direcionamento do mix apropriado de produtos para cada segmento e região do país.
- Revisão dos processos e práticas da equipe comercial, para melhor atender às demandas dos clientes de maior valor.
- Gestão do custo de atendimento aos diferentes clientes para tomada de decisões de investimento.
- Revisão dos níveis de serviço aos clientes.
CASO #5: Apoiando uma empresa de snacks em um programa de excelência comercial e operacional
- A indústria snacks no Brasil é complexa, alimentada pela crescente consolidação de varejistas e um cenário mais competitivo.
- O cliente queria lançar um programa de excelência comercial e operacional, para aumentar o volume de vendas, capilaridade e rentabilidade de seus modelos comerciais.
- Os principais sintomas eram:
- Baixa rentabilidade dos canais diretos e falta de visibilidade do sell-out
- Conflito entre canais indiretos e problemas de execução do portfólio
- Planejamento e controle ineficiente de trade marketing
- Cadeia de suprimentos inadequada para atender os diferentes tipos de clientes
- Segmentação de mercado (canais diretos e indiretos) e direcionamento estratégico por segmento.
- Revisão da estratégia de canais e proposta de um novo modelo de vendas e distribuição para diferentes segmentos e regiões.
- Priorização do portfólio por segmento, canal e região.
- Revisão das práticas e investimentos em merchandising e trade marketing por segmento e região.
- Revisão da política comercial por segmento, canal e região.
- Construção de um modelo de custo de servir, para monitorar a rentabilidade dos novos modelos de vendas e distribuição de cada cliente.
- Avaliação do impacto nos processos, tecnologia e organização.
- Alinhamento das atividades da cadeia de suprimentos – revisão do Planejamento de Vendas e Operações (S&OP) e racionalização dos SKUs.
CASO #6: Apoiando uma empresa de bebidas carbonatadas em um programa de excelência comercial e operacional
- A empresa buscava recuperar a liderança no setor de bebidas de uma forma rentável.
- Ambiente competitivo e complexo – competidores nacionais e regionais.
- Falta de conhecimento sobre os diferentes clientes/canais (ex.: características, necessidades e comportamentos).
- Aumento do portfólio de produtos (novos produtos e categorias) sem priorização adequada por canal e região.
- A força de vendas tinha dificuldade em trabalhar um portfólio de produtos mais amplo.
- Análise de gaps entre o modelo de negócios da empresa, competidores e necessidades do mercado.
- Segmentação do mercado de interesse (canal direto), com base no perfil das compras e vendas.
- Revisão dos modelos de atendimento por região e segmentos, considerando a introdução de um modelo especializado em cervejas e um modelo baseado em uso de um call-center para pequenos clientes.
- Priorização do portfólio por segmento, canal e região.
- Revisão das práticas de trade marketing e ações de merchandising e alinhamento dos investimentos por segmento e região.
- Revisão do nível de serviço para a distribuição em cada segmento.
- Construção de um modelo de custo de servir para monitorar a rentabilidade individual dos clientes e medir o impacto dos níveis de serviço no custo do atendimento.
- Avaliação de impactos nos processos, tecnologia e organização para suportar a implantação.
CASO #7: Estratégia de entrada no mercado brasileiro para uma empresa internacional de produtos de linha branca
- O cliente é uma empresa multinacional de eletroeletrônicos e eletrodomésticos que não estava presente no Brasil.
- Ele queria avaliar o mercado brasileiro, considerando 5 categorias de produtos-chave de interesse: máquina de lavar, geladeira, fogão, ar-condicionado e televisão.
- O cliente queria conhecer a atratividade do mercado brasileiro e saber qual seria a estratégia mais adequada de entrada (ex. Greenfield, Joint-Venture ou aquisição de um fabricante existente).
- Identificar o crescimento histórico e esperado, a taxa de penetração, os principais direcionadores, o ambiente competitivo e os fatores de compra dos clientes para cada categoria de interesse.
- Analisar a atratividade dos principais segmentos de produto dentro de cada categoria de interesse (ex. geladeiras frost free e porta dupla).
- Analisar a dinâmica da cadeia de valor, considerando pressões e oportunidades dos vendedores e fornecedores.
- Analisar a capacidade de inovação dos concorrentes atuais e o potencial de posicionamento de nosso cliente no mercado.
- Detalhar possíveis estratégias de entrada e uma estimativa de investimento (considerando as implicações fiscais potenciais).
CASO #8: Estudo de expansão internacional no mercado de produtos hospitalares descartáveis
- O cliente era uma empresa brasileira de produtos hospitalares descartáveis que estava interessada em expandir o seu negócio entrando em dois países da América Latina.
- O objetivo do projeto foi avaliar a atratividade dos mercados de interesse e identificar oportunidades para os produtos do cliente.
- Fornecemos uma visão geral de indicadores macroeconômicos e de saúde nos países de interesse.
- Pesquisamos sobre o sistema de saúde e a cadeia de valor de produtos hospitalares descartáveis nos países de interesse.
- Desenvolvemos uma avaliação de mercado nos países de interesse, incluindo dimensionamento de mercado e drivers de crescimento para produtos hospitalares descartáveis.
- Conduzimos entrevistas com players locais e potenciais clientes, a fim de entender os fatores de sucesso e a cadeia de valor.
- Mapeamos os principais players por segmento.
- Analisamos regulamentações, licenças e impostos para o estabelecimento de operações
- Mapeamos riscos e barreiras potenciais.
- Desenvolvemos um plano de entrada nos países de interesse.
CASO #9: Condução de um due diligence operacional para suportar a aquisição de uma empresa no ramo de nutrição animal
- O cliente era uma empresa global de nutrição animal que buscava expansão no Brasil através de uma aquisição.
- O escopo do projeto foi uma Due Diligence Operacional para suportar a aquisição de um grande player do mercado brasileiro…
- … com uma análise detalhada do fornecimento, produção e distribuição de produtos, buscando riscos, gargalos e oportunidades, bem como as principais informações necessárias para confirmar sinergias esperadas.
- Análise da estrutura da organização; estratégia de suprimentos; processos de produção; distribuição de produtos semi e totalmente acabados, incluindo a análise os centros de distribuição.
- Análise das capacidades de produção para entender como o plano de negócios seria apoiado pelas capacidades operacionais atuais e futuras.
- Identificação do CAPEX planejado para analisar a necessidade de investimentos para os próximos anos.
- Avaliação do desempenho operacional para identificar possíveis oportunidades, gargalos e riscos.
CASO #10: Apoio no carve-out de um negócio de fertilizantes que foi vendido para uma empresa estrangeira
- O cliente é uma grande comercializadora e processadora de commodities.
- Decidiu vender o seu negócio de fertilizantes para um grupo estrangeiro, mas estava com dificuldade para executar todas as atividades de carve-out, o que poderia prejudicar a transação.
- O foco do projeto foi estruturar e conduzir todas as atividades de carve-out dentro do cronograma estabelecido para a transação.
- Análise detalhada de todos os compromissos estabelecidos na transação.
- Definição de um plano detalhado de carve-out, envolvendo 13 áreas funcionais da empresa.
- Avaliação da conformidade dos requisitos ambientais.
- Avaliação de oportunidades fiscais para minimizar a tributação.
- Construção e monitoramento de uma matriz de risco para a execução do plano de carve-out.
- Avaliação e organização dos serviços de pós-transação que deveriam ser providos ao comprador por um determinado período.
- Condução do plano de carve-out em conjunto com todas as áreas funcionais e com o comprador, para garantir o sucesso da transação.
CASO #11: Elaboração do modelo de precificação de uma health tech que atua como consultoria de benefícios fazendo a gestão de planos de saúde dos seus clientes
- O cliente é uma health tech que atua como consultoria de benefícios, utilizando tecnologia e inteligência para gerenciar os planos de saúde dos seus clientes
- A empresa estava em processo acelerado de crescimento e queria estruturar uma ferramenta de precificação assertiva para suportar suas decisões comerciais.
- Esta ferramenta deveria detalhar seus custos de atendimento e prestação de serviços (custo de servir), medindo a rentabilidade de cada cliente
- Detalhar a estrutura atual de custos dos serviços prestados
- Detalhar os custos associados e definir critérios de rateio, para alocar corretamente os componentes de custos de cada serviço
- Construir uma estrutura de custo de servir para cada serviço ofertado
- Construir um modelo de precificação a custo para os serviços ofertados
- Concluir o modelo de precificação em ferramenta Excel
CASO #12: Apoiando uma rede de laboratórios de medicina diagnóstica na transformação digital do seu processo de faturamento de contas médicas
- O cliente era uma rede de laboratórios de medicina diagnóstica com presença em vários estados do país.
- Apesar da tecnologia de ponta envolvida na execução dos exames, o processo de faturamento ainda era totalmente baseado em papéis, impressões de documentos e armazenamento de caixas e atividades manuais…
- …gerando perdas, morosidade, erros e custos operacionais para o cliente e as fontes pagadoras
- O objetivo do projeto era criar um modelo digital de faturamento que reduzisse custos operacionais e agilizasse o tempo de processamento.
- Desenvolvimento de uma solução digital para eliminar papel, impressões e caixas e consequentemente reduzir custos operacionais.
- A solução desenvolvida integrou as unidades do cliente com as fontes pagadoras, reduzindo as atividades manuais e erros e agilizando o processamento das contas.
- Houve mudança do processo interno de faturamento e treinamento da equipe do cliente nas novas atividades necessárias no processo digital.
- Negociação com as fontes pagadoras para converter o processo em papel em digital.
- A solução foi amplamente testada em algumas poucas unidades, antes de ser expandida para as demais unidades do cliente.
